相信很多大家對(duì)被迫轉(zhuǎn)型后，9人團(tuán)隊(duì)把AI寫(xiě)作做到500萬(wàn)美元ARR還不知道吧，今天菲菲就帶你們一起去了解一下~.~！

Jenni AI 是一家專(zhuān)注于 AI 學(xué)術(shù)寫(xiě)作的初創(chuàng)公司。公司員工一共才九人，卻在今年達(dá)成了500萬(wàn)美元的 ARR，人均年創(chuàng)收56萬(wàn)美元，估值達(dá)2500萬(wàn)美元。商業(yè)化前景不甚明朗的 AI 應(yīng)用賽道，這樣的營(yíng)收可以說(shuō)是成績(jī)斐然。更讓我們好奇的是，他家最早做的是 SEO 寫(xiě)作，如何完成 AI 學(xué)術(shù)寫(xiě)作的華麗轉(zhuǎn)身，并且在近兩年實(shí)現(xiàn)了翻倍增長(zhǎng)。

在今天的文章里我們整理了 Jenni AI 從0到500萬(wàn)美元 ARR 的創(chuàng)業(yè)歷程，以及創(chuàng)始人對(duì)市場(chǎng)和增長(zhǎng)的思考。

資料來(lái)源于創(chuàng)始人 David Park 和 Henry Mao 在 X 和領(lǐng)英上的公開(kāi)推文、Blog 以及訪(fǎng)談。

從SEO到學(xué)術(shù)寫(xiě)作，一波三折的創(chuàng)業(yè)之旅

從 SEO 到學(xué)術(shù)寫(xiě)作，一波三折的創(chuàng)業(yè)之旅2019年， David Park 和 Henry Mao 開(kāi)啟了他們的第五次創(chuàng)業(yè)嘗試。他們是美國(guó)加州大學(xué)圣迭戈分校的本科校友，David 學(xué)習(xí)文學(xué)，Henry 學(xué)習(xí)計(jì)算機(jī)科學(xué)，卻因?yàn)閷?duì)創(chuàng)業(yè)共同的興趣走到一起，他們?cè)砸荒暌粋€(gè)項(xiàng)目的速度打造過(guò)社交分享軟件、Dating App，也曾投身比特幣交易，及 AI 平臺(tái)的創(chuàng)業(yè)，但無(wú)一例外都失敗了。這一次他們打算做一個(gè)幫助營(yíng)銷(xiāo)人員創(chuàng)作 SEO 內(nèi)容的 AI 工具，Jenni AI。

2019年初春，GPT-2發(fā)布了，當(dāng)時(shí)創(chuàng)始人之一的 Henry 已經(jīng)讀博，研究方向是用神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)生成音樂(lè)及語(yǔ)言模型，長(zhǎng)期的學(xué)術(shù)訓(xùn)練和在商業(yè)世界的摸索讓 Henry 敏銳地察覺(jué)到 AI+ 應(yīng)用的機(jī)會(huì)可能來(lái)了，他第一次決心輟學(xué)，全心投入創(chuàng)業(yè)。由他負(fù)責(zé) Jenni AI 技術(shù)的部分，而 David 則負(fù)責(zé)銷(xiāo)售。

Jenni AI 的起步之路并不如預(yù)想的順利。Jenni AI 在 GPT-2時(shí)代比較像一個(gè)外包公司，他們招聘真人寫(xiě)手然后再教他們使用 AI 提效，當(dāng)時(shí)大概能提效10%-20%。David 戲謔地將當(dāng)時(shí)的 Jenni AI 稱(chēng)為“內(nèi)容工廠(chǎng)”，客戶(hù)只是為了價(jià)低量大的內(nèi)容而來(lái)。

而等 GPT-3發(fā)布了，AI 終于能夠直接生成可用的文本內(nèi)容，他們決定清退人類(lèi)寫(xiě)手，正式轉(zhuǎn)型為一家為協(xié)助企業(yè)完成 SEO 寫(xiě)作的 SaaS 公司。但這一領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)在激烈，AI 技術(shù)的巨大進(jìn)展同時(shí)帶來(lái)了創(chuàng)業(yè)的熱潮，先后涌現(xiàn)出了 Jasper.ai （目前估值達(dá)到了15億美元）、Copy.ai 在內(nèi)的競(jìng)品。當(dāng)時(shí)才20出頭、對(duì)于產(chǎn)品的規(guī)模化、找合作伙伴等十分懵懂的David，幾乎是眼睜睜看著競(jìng)品快速成長(zhǎng)，并搶占了大量市場(chǎng)份額，Jenni AI 只能另尋出路。

Jenni AI 先是階段性放棄了專(zhuān)注 SEO 寫(xiě)作的定位，變成了一款更加通用的 AI 寫(xiě)作工具。David 在這段時(shí)間里做了大量的用戶(hù)訪(fǎng)談，不過(guò)產(chǎn)品在早期的用戶(hù)其實(shí)很少，他會(huì)無(wú)償給一些人1-2月的會(huì)員權(quán)限，只是為了說(shuō)服他們使用 Jenni AI 并反饋感受。他始終認(rèn)為初創(chuàng)公司的命脈是“知道自己要構(gòu)建什么”，用戶(hù)訪(fǎng)談就是一個(gè)聽(tīng)起來(lái)很無(wú)聊，但能改變業(yè)務(wù)的方法。也是在這個(gè)過(guò)程中他們發(fā)現(xiàn)了用戶(hù)群中穩(wěn)定活躍但過(guò)去不太被注意的一群人——大學(xué)生和研究人員，加之當(dāng)時(shí)市面上還沒(méi)有太多針對(duì)學(xué)術(shù)寫(xiě)作場(chǎng)景的 AI 產(chǎn)品，這也讓 Jenni AI 最終決定專(zhuān)注為這些用戶(hù)構(gòu)建產(chǎn)品。

一條推文改命，讓人上癮的增長(zhǎng)

AI 學(xué)術(shù)寫(xiě)作工具的邏輯和 SEO 寫(xiě)作工具其實(shí)很不一樣，于前者，AI 不需要生成整篇文章，而只是生成一小段，當(dāng)用戶(hù)停止打字之后，AI 自動(dòng)聯(lián)想下一個(gè)小段，再由用戶(hù)再自主決定是否要接受。

David 解釋說(shuō)“學(xué)術(shù)寫(xiě)作的用戶(hù)會(huì)格外重視提交作品的質(zhì)量，和快速生成1000篇文章去提升 SEO 排名的邏輯不一樣?！痹谕瓿僧a(chǎn)品的重構(gòu)之后，Jenni AI 偶爾收到一些正面反饋但遠(yuǎn)談不上爆發(fā)，此時(shí)兩位創(chuàng)始人為了節(jié)約成本已經(jīng)搬到了馬來(lái)西亞，卻也無(wú)事可做。直到一條推文的發(fā)布，徹底改變了一切。

圖片來(lái)源:Zain Kahn 推特

2022年7月，一個(gè)叫做 Zain Kahn 的科技博主發(fā)推，向粉絲介紹“10個(gè)功能強(qiáng)大”的免費(fèi)網(wǎng)站，Jenni AI 在列。機(jī)緣巧合下，這條推文成為了有史以來(lái) Twitter 熱度最高的帖子之一，迄今為止點(diǎn)贊量達(dá)34w，收藏量為24w，它還被網(wǎng)友自發(fā)翻譯成各種語(yǔ)言，搬運(yùn)到了 Facebook、Medium、TikTok 等社媒上，預(yù)計(jì)全網(wǎng)瀏覽量突破10億。David 和 Henry 當(dāng)時(shí)還不知道為什么人們突然涌入 Jenni AI，直到朋友給他們轉(zhuǎn)發(fā)了推文的截圖，David 說(shuō)那時(shí)候一分鐘會(huì)進(jìn)來(lái)幾百個(gè)人，30分鐘之內(nèi)用戶(hù)就把他們的 API 額度消耗一空，網(wǎng)站崩潰……這波潑天的流量在一天之內(nèi)為 Jenni AI 帶來(lái)了1萬(wàn)美元的訂閱收入，要知道此前的3年，Jenni AI 都在2000美元 MRR 的營(yíng)收水平上苦苦掙扎。

圖片來(lái)源:Zain Kahn 推特

David 將這次經(jīng)歷稱(chēng)之為“瘋狂的增長(zhǎng)”，他從中得到啟發(fā)，或許這種基于社媒的病毒式傳播也可以自己復(fù)制。Jenni AI 內(nèi)部最終組織起了以 David 為首的“營(yíng)銷(xiāo)三人組”，過(guò)去兩年他們一半以上的營(yíng)銷(xiāo)工作都是基于短視頻進(jìn)行的，而這也終于成為產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)收入實(shí)現(xiàn)500萬(wàn)美元 ARR 的關(guān)鍵。

發(fā)力營(yíng)銷(xiāo)，收入質(zhì)變

David 在自己的 X 上慷慨分享了自己的增長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)，他把這個(gè)系列取名為《如何從0-500萬(wàn)美元 ARR》，不少建議都頗具實(shí)操性。

短視頻營(yíng)銷(xiāo)——打造爆款短視頻的 SOP

短視頻內(nèi)容無(wú)疑是當(dāng)下社交媒體環(huán)境中最有效的增長(zhǎng)手段之一。同時(shí)，David 有一個(gè)非常鮮明的觀(guān)點(diǎn)，那就是不要糾結(jié)于賬號(hào)粉絲數(shù)量。他覺(jué)得好的內(nèi)容一定會(huì)自己找到用戶(hù)，就好像 BTS 在 TikTok 上新起了一個(gè)號(hào)，算法一定能非常精準(zhǔn)地將內(nèi)容推送給粉絲，所謂“0粉”賬號(hào)也能達(dá)成原有賬號(hào)的效果。

基于以上思考，Jenni AI 團(tuán)隊(duì)想到了一個(gè)非常省錢(qián)省力的起號(hào)方法:他們自己起號(hào)，然后去找粉絲畫(huà)像匹配的 influencer 拍短視頻廣告，再放到 Jenni AI 自己的號(hào)上宣傳產(chǎn)品，完全用不上 influencer 的主賬號(hào)。一般來(lái)說(shuō)創(chuàng)作者都樂(lè)意接受這個(gè)提議，因?yàn)檫@樣打廣告不會(huì)影響到主賬號(hào)的內(nèi)容調(diào)性，而廠(chǎng)商也能以更低的價(jià)格“打包”購(gòu)入一批廣告素材，最終結(jié)果可能還比原來(lái)更好。

Jenni AI 曾和一位叫做“Mengmengduck”的職場(chǎng)博主合作，后者主要做面向?qū)W生群體的求職、職場(chǎng)溝通等內(nèi)容，合作期間的粉絲量級(jí)大概在50萬(wàn)左右。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)?wèi){借4000美元/月的報(bào)價(jià)，就能讓這位人氣創(chuàng)作者每月產(chǎn)出20條短視頻廣告，雖然相比其主賬號(hào)的內(nèi)容它們稱(chēng)不上精細(xì)，然而這批視頻拿到了700萬(wàn)的瀏覽量，幾乎和預(yù)期的一樣，這些新賬戶(hù)上的視頻也被推送給了原來(lái)的粉絲。

這是 Mengmengduck 為 Jenni AI 制作的推廣內(nèi)容中流量最好的視頻之一，直接對(duì)比同期該博主賬號(hào)數(shù)據(jù)表現(xiàn)也并不弱

David 的建議是，當(dāng)你敲定一個(gè) influencer，基本上可以遵循以下步驟操作:

1、在所有的短視頻平臺(tái)轉(zhuǎn)發(fā)該視頻（Reels，TikTok，YouTube Shorts）;

2、保持更新，每天至少發(fā)布1個(gè)視頻;

3、循序漸進(jìn)。最初的視頻可以是與創(chuàng)作者主賬號(hào)類(lèi)似的內(nèi)容，此后再?lài)@品牌快速創(chuàng)作;

Jenni AI 會(huì)在一個(gè)平臺(tái)同時(shí)運(yùn)營(yíng)數(shù)個(gè)賬號(hào)，所以短視頻素材消耗，或者說(shuō)創(chuàng)意測(cè)試的過(guò)程極快，而這套操作的最終目的在于低預(yù)算、快速找到一個(gè)能實(shí)現(xiàn)病毒式傳播的視頻。

對(duì)于 Jenni AI 來(lái)說(shuō)，試到現(xiàn)在效果不錯(cuò)的是一類(lèi)叫做“POV 你有一篇論文即將到截止日期”的短視頻，通常設(shè)定在正在上廁所或者準(zhǔn)備睡覺(jué)的場(chǎng)景中，主人公突然想起 ddl，最終以使用 Jenni AI 來(lái)快速完成論文寫(xiě)作作為結(jié)尾。

而一旦找到了這種潛力創(chuàng)意，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)馬上就會(huì)小作調(diào)整，把它們變成系列素材。David 眼中，此后放大傳播效果的工作也變成了一種相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的工作流程，比如在多個(gè)賬戶(hù)上發(fā)布（Jenni AI 大概有5個(gè) TikTok 賬號(hào)），并考慮翻譯或者找中文、西班牙語(yǔ)的創(chuàng)作者接力二創(chuàng)，此后要找出播放量最好的視頻花錢(qián)讓熱門(mén)賬號(hào)轉(zhuǎn)發(fā)，最后一步則是考慮投放付費(fèi)廣告，確保達(dá)到最大的傳播效果。最終由于模仿者的涌入和視頻的擴(kuò)散，爆款視頻的熱度也總會(huì)消失，這時(shí)候就需要又回到找爆款的階段。

David 介紹，“POV 你有一篇論文即將到截止日期”的系列視頻大概在全網(wǎng)已經(jīng)產(chǎn)生了3億多的瀏覽量，至少為 Jenni AI 帶來(lái)了超過(guò)50萬(wàn)美元的收益，非?？捎^(guān)。

網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)——沙里淘金，向合作網(wǎng)紅要轉(zhuǎn)化

在 David 梳理的短視頻營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)中，與網(wǎng)紅合作無(wú)疑是非常關(guān)鍵的一環(huán)，他們既是爆款創(chuàng)意的真正來(lái)源，在爆款視頻的二次轉(zhuǎn)發(fā)傳播中也起著重要的作用。這方面 David 的兩個(gè)核心經(jīng)驗(yàn)其實(shí)在于，找對(duì)人和要轉(zhuǎn)化。

David 會(huì)直接通過(guò)訪(fǎng)談或是在用戶(hù)的關(guān)注列表里找網(wǎng)紅，一般在進(jìn)一步關(guān)注的時(shí)候平臺(tái)會(huì)自動(dòng)推薦“類(lèi)似的賬戶(hù)”，重復(fù)幾次，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)就可以初步列出一個(gè)名單。他有一個(gè)經(jīng)驗(yàn)是，建議列出簡(jiǎn)單的名單之后，開(kāi)啟一個(gè)新的賬戶(hù)重新關(guān)注上述網(wǎng)紅，這時(shí)候首頁(yè)推薦的新創(chuàng)作者更有可能是高度相關(guān)且數(shù)據(jù)真實(shí)的網(wǎng)紅。同時(shí)他建議降低試錯(cuò)成本，不要把預(yù)算全部投給幾個(gè)頭部網(wǎng)紅。

考察網(wǎng)紅的過(guò)程中，David 會(huì)在意過(guò)往推廣視頻的表現(xiàn)和觀(guān)眾的地區(qū)分布數(shù)據(jù)兩大指標(biāo)，前者主要考察創(chuàng)作者接商單的能力，后者則用于與 Jenni AI 過(guò)往在不同國(guó)家的轉(zhuǎn)化情況相對(duì)照，它們最終指向的其實(shí)是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的終極目標(biāo)——高轉(zhuǎn)化率。David 甚至?xí)ㄗh初創(chuàng)公司和網(wǎng)紅商量將轉(zhuǎn)化用戶(hù)量作為 KPI 考察，或者至少作為額外激勵(lì)體現(xiàn)。

該說(shuō)不說(shuō)，Jenni AI 摸索社媒營(yíng)銷(xiāo)這兩年在這方面著實(shí)踩過(guò)不少坑，曾有過(guò)跑出3000萬(wàn)瀏覽量的視頻、但轉(zhuǎn)化用戶(hù)寥寥的情況，而有時(shí)一個(gè)5萬(wàn)播放的視頻就帶來(lái)很多用戶(hù)，David 說(shuō)一定要讓用戶(hù)感到興奮，而不是只是知道你在干嘛然后很快劃走看下一個(gè)視頻。經(jīng)驗(yàn)看來(lái)，硬廣轉(zhuǎn)化率會(huì)高于在 vlog 里精心植入的軟廣。

在其余的增長(zhǎng)渠道中，Jenni AI 也會(huì)做 SEO 和付費(fèi)廣告，但它們都是在增長(zhǎng)過(guò)程中相對(duì)后置的環(huán)節(jié)。對(duì) David 而言 SEO 是一個(gè)偏長(zhǎng)周期的工作，無(wú)法滿(mǎn)足創(chuàng)業(yè)初期要快速反饋的需求;而付費(fèi)廣告需要優(yōu)質(zhì)素材及大量用戶(hù)數(shù)據(jù)才能實(shí)現(xiàn)有效運(yùn)轉(zhuǎn)，同時(shí)很費(fèi)錢(qián)，所以 Jenni AI 堅(jiān)持只 PMF 跑通、用戶(hù)的 LTV 是 CAC 三倍、能短期打正（Jenni AI 的紀(jì)錄是不到三個(gè)月回本）的情況下考慮付費(fèi)廣告。