相信很多大家對(duì)30天漲粉775W，但@k總 “帶不動(dòng)貨”還不知道吧，今天菲菲就帶你們一起去了解一下~.~！

“家人們又破記錄了，28萬(wàn)人賣一單啦，加油!”

熱鬧的抖音直播間里，說(shuō)出這句話的@k總 顯得凄涼又好笑。事實(shí)上，這已經(jīng)不是@k總 第一次在直播間取得這樣的“另類成績(jī)”，在此之前其直播間“10萬(wàn)人賣8單”“30萬(wàn)人賣5單”的戰(zhàn)績(jī)廣為流傳，讓不少吃瓜網(wǎng)友順藤摸瓜地走進(jìn)他的直播間要一起“看笑話”。

@k總直播名場(chǎng)面 抖音截圖

數(shù)據(jù)顯示，過(guò)去30天@k總 賬號(hào)粉絲從150W快速增長(zhǎng)至925W，每場(chǎng)直播的觀看人次也從不足10W暴漲到近千萬(wàn)，特別是前幾天他宣布未來(lái)可能會(huì)“退網(wǎng)”的消息發(fā)酵后，其直播間人氣更是水漲船高。

但遺憾的是，根據(jù)卡思觀察，@k總 直播間銷量的增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)不如粉絲數(shù)一般迅猛。目前，其場(chǎng)均銷售額50-75W，單場(chǎng)最高銷售額也僅在250-500W區(qū)間，這樣的數(shù)據(jù)與其高漲的人氣相比略微有些不匹配。

為什么@k總直播間的高流量換不來(lái)高銷量?什么才是直播間賣貨的制勝法寶?

@k總帶貨，只賺吆喝?

@k總 最初在抖音上走的是顏值路線。和眾多顏值達(dá)人相似，他發(fā)布的作品形式比較簡(jiǎn)單，主要通過(guò)分享自己的帥照或者是有氛圍感的短視頻來(lái)吸引粉絲。

早期的視頻中，他大多保持沉默，粉絲們也是專注“舔顏”，但自從在《照片和聲音不符的差距到底有多大》的視頻中開(kāi)口后，他便開(kāi)始有幾分“放飛自我”。其帶有濃厚廣西口音的不標(biāo)準(zhǔn)普通話迅速成為了新焦點(diǎn)，粉絲們一邊被這種顏值與聲音的巨大反差逗樂(lè)，一邊又調(diào)侃他“別張嘴是自己人”，希望他能安靜地當(dāng)自己的“啞巴新郎”。

從賬號(hào)的作品和數(shù)據(jù)來(lái)看，@k總 涉足直播領(lǐng)域的時(shí)間其實(shí)很早，但之前大多以?shī)蕵?lè)直播為主，偶爾帶貨也只是小打小鬧，并沒(méi)有太大的聲量。

轉(zhuǎn)折發(fā)生在今年8月，有粉絲將他在直播間和彈幕互動(dòng)的精彩片段截取發(fā)布后，引來(lái)了不少營(yíng)銷號(hào)的關(guān)注和傳播，隨后，@k總 意外走紅， 知名度也迅速提高。

和一般的帶貨主播有所區(qū)別，@K總 在直播間的畫風(fēng)十分清奇:他不會(huì)安分地在直播間里講解叫賣，反而喜歡與其他主播連麥嘮嗑;面對(duì)粉絲們的提問(wèn)則是“句句有回音，件件沒(méi)著落”，主打一個(gè)已讀亂回。簡(jiǎn)單總結(jié)其直播間的特點(diǎn)，就是抽象而松弛，笑料不斷，靠著@k總 的一張嘴，直播間誕生了不少“名場(chǎng)面”。

比如有網(wǎng)友在直播間開(kāi)玩笑勸道:“大家不要買了，給男人花錢倒霉一輩子?！?/p>

@k總立刻回答:“沒(méi)關(guān)系的，你給我花，我是娘炮?！?/p>

賣薯片時(shí)，粉絲故意使壞問(wèn)他:“土豆過(guò)敏可以吃嗎?”

@k總笑道:“土豆過(guò)敏吃完閉上眼睛，準(zhǔn)備讓媽媽再生一個(gè)吧?！?/p>

帶鴨爪時(shí)，有粉絲好奇提問(wèn):“主播請(qǐng)問(wèn)這個(gè)里面有防腐劑嗎?”

@k總機(jī)智回應(yīng):“想吃自己加哈?！?/p>

幽默風(fēng)趣的直播風(fēng)格吸引了越來(lái)越多的互聯(lián)網(wǎng)樂(lè)子人關(guān)注，加上他總在直播間靈機(jī)一動(dòng)說(shuō)出許多令人捧腹的帶貨段子，因此被網(wǎng)友們戲稱為“先天互聯(lián)網(wǎng)帶貨圣體”。

除了積極與粉絲互動(dòng)外，@k總 還常與其他主播連麥，并且會(huì)巧妙地將貨品植入連麥過(guò)程，進(jìn)一步豐富了自己的直播內(nèi)容和帶貨形式。

網(wǎng)上流傳的最為火爆的片段之一，是他在與兩位主播連麥過(guò)程中，先禮貌詢問(wèn)了一位小姐姐的年紀(jì)，對(duì)方隨口回答18后，@k總 無(wú)縫銜接出一句“正是來(lái)姨媽的好年紀(jì)啊”，并絲滑舉起了手中的衛(wèi)生巾，引得兩位主播直接爆笑。

而當(dāng)另一位男主播好不容易平復(fù)心情，問(wèn)了一句“那有沒(méi)有什么適合我的東西”時(shí)，@k總 先是大方讓其選購(gòu)零食，在得到對(duì)方不夠?qū)嵱玫幕貜?fù)后，梅開(kāi)二度舉起了衛(wèi)生巾回答:“那你就穿日用吧”，再次“點(diǎn)題”將直播效果拉滿，讓屏幕內(nèi)外的人都笑成一團(tuán)。

值得關(guān)注的是，由于時(shí)常在帶貨時(shí)說(shuō)出一些“真心話”，一向被奉為金主爸爸的品牌、商家，也成為了@k總“帶貨play”中的一環(huán)。比如吐槽立白洗衣液“雖然它貴，但它量也不多啊”，調(diào)侃攬?jiān)路坏孽r花餅破皮是被子彈打過(guò)，開(kāi)玩笑稱酸辣雞腳有腳氣等。

此外，娛樂(lè)主播出身的@k總 還時(shí)常帶著自己的品牌方大軍連麥打PK，因而出現(xiàn)了別人打PK，榜首上是大哥大姐，@k總 直播間榜前十名都是品牌方的有趣場(chǎng)面。而對(duì)于尋求合作的品牌，@k總 也是相當(dāng)直接，開(kāi)口就是請(qǐng)對(duì)方刷個(gè)嘉年華展示一下實(shí)力。

在@k總 的一系列整活造梗之下，直播間人氣暴漲，很快變成了同時(shí)在線人數(shù)超十萬(wàn)的“頂流”直播間，最近30天，@k總 賬號(hào)漲粉超過(guò)775W，其直播間的錄屏也廣為流傳，動(dòng)輒點(diǎn)贊上百萬(wàn)，獲得了很多人的喜歡。

可惜的是，和亮眼的人氣數(shù)據(jù)比起來(lái)，@k總 直播間的銷量顯得有些寂寥。第三方數(shù)據(jù)顯示，過(guò)去30天，@k總 直播間累計(jì)觀看人次超過(guò)1.4億，累計(jì)銷售額為2500-5000W，但這是在k總發(fā)布“退網(wǎng)”宣言后，網(wǎng)友們涌進(jìn)直播間瘋狂消費(fèi)拉高了銷售額的情況下，整體來(lái)看，其帶貨轉(zhuǎn)化率僅在0%-5%區(qū)間。

看起來(lái)，他似乎沒(méi)能完全接住這“潑天的富貴”。

同靠玩梗帶貨起家，

@k總 能成為第二個(gè)小楊哥嗎?

深入分析@k總 的直播間，卡思發(fā)現(xiàn)其走紅原因與運(yùn)作模式上其實(shí)與@瘋狂小楊哥 直播間剛走紅時(shí)有很多相似之處，比如在帶貨時(shí)都保留了自己原本的幽默風(fēng)格，營(yíng)造出一種輕松愉悅的購(gòu)物氛圍，又比如通過(guò)在直播間玩梗、造梗甚至是懟商家，來(lái)提高直播間的趣味性和傳播性。

這種獨(dú)特的帶貨風(fēng)格不完全是電商直播間的模式，更像是將電商直播與秀場(chǎng)直播進(jìn)行了結(jié)合，由此在眾多帶貨主播中形成了獨(dú)樹(shù)一幟的風(fēng)格，成功幫助他們?cè)陂_(kāi)局時(shí)贏得了市場(chǎng)的青睞。

然而，盡管風(fēng)格上有相似之處，但就目前的情況來(lái)看，兩人拿到的結(jié)果卻有較大差距。畢竟當(dāng)初小楊哥直播間走紅一個(gè)月時(shí)，累計(jì)銷售額已經(jīng)接近1億，是k總的兩倍以上。

兩人之間的差異因何產(chǎn)生?什么才是賣貨直播間的制勝法寶?

在卡思看來(lái)，兩個(gè)直播間產(chǎn)生分化的首要原因還是粉絲基礎(chǔ)的不同。@瘋狂小楊哥 入局直播帶貨時(shí)已經(jīng)是粉絲數(shù)超千萬(wàn)的絕對(duì)頭部，反觀@k總 的粉絲體量只在百萬(wàn)級(jí)別。雖然兩人的直播間人氣都在短時(shí)間內(nèi)迎來(lái)爆發(fā)，但會(huì)在其直播間消費(fèi)的用戶大多還是他們的原有粉絲，從這一點(diǎn)來(lái)看，小楊哥顯然占據(jù)更大的優(yōu)勢(shì)。

此外，小楊哥直播間走紅之初也正是抖音尋求電商轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)期，平臺(tái)急需在電商賽道上樹(shù)立起新的標(biāo)桿打出自己的聲量，因此渴望將更多娛樂(lè)人群轉(zhuǎn)化為有電商標(biāo)簽的消費(fèi)人群，在內(nèi)容、形式、粉絲基礎(chǔ)上都有明顯優(yōu)勢(shì)的@瘋狂小楊哥 賬號(hào)自然容易得到更多的資源傾斜。而如今抖音電商賽道早已是一片紅海，競(jìng)爭(zhēng)激烈，@k總 能吃到的紅利相比兩年前確實(shí)少了很多。

再?gòu)闹辈ラg貨盤來(lái)看，@k總 直播間商品主要是日用百貨、飲料零食，價(jià)格結(jié)構(gòu)偏向低價(jià)，集中在1-100元區(qū)間，甚至很多是9.9、19.9的超低價(jià)商品，數(shù)據(jù)顯示其直播間客單價(jià)僅在17元左右，這在一定程度上限制了直播間GMV的增長(zhǎng)。

特別是在平臺(tái)以GPM作為電商直播間的核心考核指標(biāo)的情況下，事實(shí)上@k總 作為帶貨主播對(duì)流量的利用效率并不高 ，在極致追求流量變現(xiàn)效率的平臺(tái)，自然會(huì)把流量（用戶）分配到能夠給平臺(tái)創(chuàng)造更高價(jià)值的主播直播間里。

@k總 抖音櫥窗截圖

值得關(guān)注的是，卡思在查看@k總 直播間的相關(guān)數(shù)據(jù)時(shí)，發(fā)現(xiàn)其直播間粉絲年齡集中在18-40歲，其中18-23歲的年輕群體更是占到了總粉絲數(shù)的57%，在視頻側(cè)，這一比例被進(jìn)一步提高，達(dá)到71%。這樣的粉絲群體雖然活躍度高，但購(gòu)買能力相對(duì)有限，這也是影響其整體銷售表現(xiàn)的因素之一。

那么，這是否意味著目前帶有“娛樂(lè)性質(zhì)”的電商直播間已經(jīng)難有“出頭”之日了?卡思也不這么認(rèn)為。畢竟抖音是個(gè)內(nèi)容社交平臺(tái)，無(wú)論什么情況下好內(nèi)容總會(huì)受到用戶歡迎，特別是在當(dāng)下電商直播間同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下，在內(nèi)容形式和風(fēng)格上有所創(chuàng)新的直播間仍然會(huì)受到平臺(tái)的青睞和幫助，這也是@k總 直播間為何能在短期內(nèi)爆紅、獲得大量流量的原因。

但從另一層面來(lái)看，依靠?；蛘吣承┬路f形式吸引了用戶的初期關(guān)注后，要想將短期的流量轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期的銷量，則需要達(dá)人不斷優(yōu)化自己的帶貨策略，在選品組品、粉絲運(yùn)營(yíng)、物流售后、口碑評(píng)價(jià)等多個(gè)方面下足功夫，才有可能避免自己在熱度退卻后“一無(wú)所有”。

比如此前卡思寫過(guò)的@愛(ài)理財(cái)?shù)男⊙?，也曾因直播間被“做空”這一特定?；鸨粫r(shí)，但由于后續(xù)并未跟上運(yùn)營(yíng)，目前該賬號(hào)已經(jīng)暫停了自己的帶貨事業(yè)。而放反觀@k總 ，近期也陷入了“退網(wǎng)”風(fēng)波中，據(jù)他在直播間透露，自己走紅后被資本“威脅”合作，甚至連媽媽都被人打電話騷擾，但自己并沒(méi)有足夠的能力處理這種情況。

再看憑借“反向帶貨”爆火、并選擇與資本“握手”的小楊哥，也曾屢次陷入不同類型的帶貨風(fēng)波，最近更是因?yàn)榕c辛巴的交鋒而處在風(fēng)口浪尖之上，輝煌過(guò)后，其前景尚未可知?？傮w來(lái)看，內(nèi)容創(chuàng)作者想轉(zhuǎn)型帶貨，豐富直播內(nèi)容、打造獨(dú)屬于自己的直播風(fēng)格無(wú)疑是極其有效的手段，但帶貨這條路，始終是在“刀尖上起舞”，想要走得長(zhǎng)久，除了要補(bǔ)全各方面的能力，更要謹(jǐn)慎再謹(jǐn)慎。

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