相信很多大家對(duì)辭掉“鐵飯碗”、從自行車庫創(chuàng)業(yè)！諸暨女商拼出全國第一，年銷5億還不知道吧，今天菲菲就帶你們一起去了解一下~.~！

如今蘭帕達(dá)的杭州辦公區(qū)，整個(gè)布局有點(diǎn)滿。

在寫字樓一層的空間里，有服飾設(shè)計(jì)打樣的版房、產(chǎn)品陳列展示的樣品室、裝備齊全的直播間，還有一面記錄團(tuán)隊(duì)伙伴每周騎行量的運(yùn)動(dòng)墻，千余平方米的空間屬實(shí)有點(diǎn)不夠用。

在公司創(chuàng)始人金飛燕看來，這些都是一家騎行服飾頭部品牌必需的配置。

比如那個(gè)和產(chǎn)品試衣間直連的版房，實(shí)際上是蘭帕達(dá)每年原創(chuàng)設(shè)計(jì)100多款產(chǎn)品的“產(chǎn)能源泉”。

再比如，團(tuán)隊(duì)里200多位員工，全部統(tǒng)一配備了人體工學(xué)椅，以至于辦公室的過道顯得稍稍有些擁擠。

“騎行與健康是強(qiáng)相關(guān)的，我們做品牌，也把培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的健康意識(shí)看作企業(yè)文化中很重要的一環(huán)。”金飛燕有一套邏輯，“再加上我愛人的老家是轉(zhuǎn)椅之鄉(xiāng)安吉，所以開辦公司時(shí)就買了人體工學(xué)椅，要讓團(tuán)隊(duì)始終有健康生活的強(qiáng)體驗(yàn)?！?/p>

種種相加，蘭帕達(dá)公司里增添的內(nèi)容越來越多，空間規(guī)劃愈發(fā)緊張。

好在再過1個(gè)月，蘭帕達(dá)就要搬進(jìn)位于杭州西溪的新場地。那邊空間更大，背靠濕地，是杭州騎行愛好者在城市西線的聚集地之一。金飛燕準(zhǔn)備再在公司里加一個(gè)“騎行俱樂部”，作為蘭帕達(dá)私域客群接待，以及品牌聲量傳達(dá)的空間。

除了公司會(huì)有新的氣象，整個(gè)品牌也邁入了新的階段。她預(yù)估，今年蘭帕達(dá)品牌的年?duì)I收將達(dá)到5億元左右。

從0到5億背后，金飛燕和初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了一場長達(dá)19年的長跑。

2007年，她放棄“鐵飯碗”，辭掉了浙江省體制內(nèi)的工作，投身創(chuàng)業(yè)。在此之前，金飛燕就讀于浙江財(cái)經(jīng)大學(xué)的弟弟已經(jīng)休學(xué)做買賣。姐弟倆攜手做起了騎行服生意。

最初，兩人租下居民樓下地下一間3㎡的自行車庫，開始做騎行裝備，后來貨品多了，又找了一個(gè)18㎡的車庫。金飛燕白天做美工，晚上做客服，當(dāng)時(shí)已經(jīng)是“HZBIKE騎行網(wǎng)”（杭州騎行愛好者論壇）騎行區(qū)版主的弟弟負(fù)責(zé)拉客源，把騎行服推銷給運(yùn)動(dòng)經(jīng)銷商和騎行愛好者。

那時(shí)，中國騎行服市場尚屬空白，一個(gè)最直觀的表現(xiàn)是，買家越來越多，但專業(yè)騎行裝備卻很稀缺?！拔业艿苣且慌?，應(yīng)該是當(dāng)時(shí)長三角騎行圈內(nèi)骨灰級(jí)的老鳥，他們那時(shí)普遍抱怨買裝備太難。”

回憶當(dāng)時(shí)，整個(gè)市場里大致只有兩種騎行服產(chǎn)品。

一個(gè)是“車隊(duì)版”，類似于環(huán)法賽事中的隊(duì)服，正版基本在中國市場買不到，代購則價(jià)格極其高昂，而小作坊、中小制衣工廠做的仿版騎行服，面向市場的價(jià)格也不便宜。

另一個(gè)則是外貿(mào)的尾貨，比如國外一些運(yùn)動(dòng)品牌、商超經(jīng)銷商在中國工廠訂做后部分流出的制成品。

“創(chuàng)業(yè)最初，淘寶上大部分只有這兩種產(chǎn)品，尾貨還很緊俏，賣完就沒有了?！苯痫w燕記憶猶新。

他們的入場，正趕上了中國騎行市場需求興起與供給不足之間矛盾凸顯的節(jié)點(diǎn)。

每逢周末，就連外地車友也會(huì)專程跑到金飛燕的車庫選衣服，生意好的時(shí)候，一天金飛燕能賺幾千塊錢，差不多是她此前一個(gè)月的薪水。

但是，單純掃貨國外品牌的尾單，意味著創(chuàng)業(yè)者始終只能吃到整個(gè)服裝產(chǎn)業(yè)鏈微笑曲線的底端紅利，而且金飛燕剛做電商時(shí)，也缺少供應(yīng)端的支持。“那個(gè)年代做淘寶跟現(xiàn)在不一樣，大家覺得做淘寶都是小白創(chuàng)業(yè)者，包括我們?nèi)フ箷?huì)，能做騎行服的供應(yīng)商很多時(shí)候是不太愿意供貨的?！?/p>

“那就自己做個(gè)品牌，走在行業(yè)的前面!”金飛燕的愛人曹海強(qiáng)在2009年作為智囊團(tuán)，拋出了想法。在上市公司信雅達(dá)集團(tuán)的擔(dān)任高管的他，用實(shí)際行動(dòng)支持了妻子的生意。

2009年，騎行用品品牌蘭帕達(dá)誕生?！拔矣X得這是順勢而為，因?yàn)槟菚r(shí)剛剛有天貓，在天貓做生意，必須要有企業(yè)主體和品牌，我們是行業(yè)內(nèi)較早注冊(cè)公司和品牌，因此非常受益?！苯痫w燕說。

到了2011年，曹海強(qiáng)正式加入了姐弟倆的團(tuán)隊(duì)，金飛燕的弟妹隨后也進(jìn)入公司，4個(gè)人開始細(xì)化分工?！拔覑廴素?fù)責(zé)做公司、做品牌的戰(zhàn)略規(guī)劃，尤其是C端部分;我負(fù)責(zé)整個(gè)品牌的團(tuán)隊(duì)建設(shè)、運(yùn)營管理等;弟弟熟悉騎行圈的客源和需求，性格也外向，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)拓展;弟妹以前在義烏做采購，就對(duì)接供應(yīng)鏈這塊?！?/p>

事實(shí)證明，曹海強(qiáng)的品牌戰(zhàn)略是正確的。創(chuàng)立蘭帕達(dá)等騎行相關(guān)的品牌后，幾個(gè)根源性的問題被陸續(xù)解決，生意飛輪加速轉(zhuǎn)動(dòng):

首先，團(tuán)隊(duì)得規(guī)?；?、專業(yè)化。“你說一個(gè)公司在地下車庫做買賣，我對(duì)外真的招不到人?！逼放瞥闪⒑螅居辛穗r形，她得以建立一些職能部門，包括客服、美工，就連中國美院畢業(yè)的朋友，都被她拉來專做騎行服的設(shè)計(jì)。

其次，供應(yīng)鏈稀缺的問題同樣實(shí)現(xiàn)了破局。金飛燕坦言，當(dāng)騎行服屬于小眾需求時(shí)，自己要開發(fā)一個(gè)新產(chǎn)品并不容易，“小工廠沒有專業(yè)設(shè)備，像是我們的產(chǎn)品需要打印、轉(zhuǎn)印，這種設(shè)備一臺(tái)得幾十萬塊錢，他們不愿意去做投入;但大工廠，又看不上小商家的量?！蓖ㄟ^電商平臺(tái)，品牌告別了原來由弟弟點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的拓客模式，面向了線上正在崛起的騎行消費(fèi)人群，需求量激增、單量變大，品牌創(chuàng)立之初的供應(yīng)鏈難題迎刃而解。

最后，作為一個(gè)新生類目，騎行專業(yè)產(chǎn)品開發(fā)短板也得到了彌補(bǔ)。從別家拿貨的時(shí)候，有的尾貨賣得很好，但賣完沒貨就供不上，金飛燕不得不下架鏈接;供應(yīng)端跟上后，公司開始自主設(shè)計(jì)產(chǎn)品。

“2008年，我們?cè)O(shè)計(jì)了一款騎行褲，是國產(chǎn)品牌里最早加入硅膠褲墊的，能夠做到緩震抗壓，降低長途騎行對(duì)臀部的沖擊，在那個(gè)年代是一個(gè)創(chuàng)新爆款，這個(gè)類型的內(nèi)褲經(jīng)過升級(jí)現(xiàn)在仍在銷售。”隨著品牌發(fā)力產(chǎn)品開發(fā)，許多原先的供應(yīng)商、其他的淘寶賣家，反而成了他們的客戶，從金飛燕處直接拿貨。

B端和C端的需求，又刺激著金飛燕加大對(duì)自研產(chǎn)品的投入，并且自建供應(yīng)鏈。

“我們請(qǐng)了專業(yè)版師，再找了幾個(gè)庫房，成立了一個(gè)很小的作坊，花錢購置了專業(yè)設(shè)備，大家就開始測款，慢慢自制騎行服飾?！苯痫w燕眼里的曹海強(qiáng)，就是最堅(jiān)強(qiáng)的后盾，他當(dāng)時(shí)拿出了購置新機(jī)器的33萬元，然后又給到團(tuán)隊(duì)10萬元的啟動(dòng)資金?！安徊m你說，工坊剛起步時(shí)，一年大概做了3萬件。放到現(xiàn)在，只相當(dāng)于我們小半個(gè)月的產(chǎn)能。”

2009年自建品牌后，金飛燕更加決心要加強(qiáng)產(chǎn)品開發(fā)，背后最重要的原因是，“產(chǎn)量少可以慢慢趕，關(guān)鍵產(chǎn)品都變成了自主生產(chǎn)?！?/p>

這意味著，幾人自創(chuàng)的品牌，逐漸從依賴其他工廠的技術(shù)代工，邁入了自研自銷的新階段。

最直觀的好處是，在騎行風(fēng)口來臨時(shí)，蘭帕達(dá)早早地具備了“自行定價(jià)權(quán)”。金飛燕介紹:“那會(huì)兒一套騎行服我們賣300多塊錢，衣服加短袖加短褲，也不便宜，不過消費(fèi)者對(duì)這個(gè)價(jià)格普遍能接受，因?yàn)槭袌錾先狈︻愃频淖匝挟a(chǎn)品?！?/p>

切入一門細(xì)分類目，有時(shí)候“吃頭口水”還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，如果品牌能夠從市場孵化期、爆發(fā)期就搶到定價(jià)權(quán)，能為后續(xù)發(fā)展建立極大的優(yōu)勢。

一個(gè)有意思的點(diǎn)是，如今在電商平臺(tái)搜索關(guān)鍵詞“騎行服”，消費(fèi)者依然可以發(fā)現(xiàn)，包括李寧、迪卡儂等全品類運(yùn)動(dòng)品牌，以及蘭帕達(dá)、捷安特、洛克兄弟等垂類品牌，其一套騎行服的價(jià)格基本都鎖在300-400元的區(qū)間。

這也證明，一旦先驅(qū)品牌的產(chǎn)品“心價(jià)比”得到大眾認(rèn)可，既能幫助品牌在市場定位上獲得一個(gè)長期穩(wěn)定的“錨點(diǎn)”，同時(shí)也能對(duì)同賽道品牌的主流價(jià)位形成框定。

回到金飛燕的視角，2009年前后的十幾個(gè)月里，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、供應(yīng)鏈、品牌運(yùn)營端，她的創(chuàng)業(yè)都經(jīng)歷了顛覆般的轉(zhuǎn)變。而這些轉(zhuǎn)變，后續(xù)構(gòu)成了騎行垂類市場“先入局者”的天然壁壘。

隨著生意盤子越來越大，此時(shí)，一個(gè)抉擇擺到了金飛燕的面前:接下來，公司是滿足于做一家大的淘寶店，外加做做經(jīng)銷生意，還是繼續(xù)砸錢打造一個(gè)品牌?

“比如做經(jīng)銷的話，就是拼供應(yīng)鏈，只要你分配好代理商、經(jīng)銷商的價(jià)格，每年的GMV（商品成交額）是很大的?！彼鲞^估計(jì)，2013年公司自己的淘寶店外加各類經(jīng)銷的營收，已經(jīng)超過1億元，唯一的問題是利潤率很薄，但作為家庭作坊起家的公司，短短幾年能夠做到這樣的規(guī)模，其實(shí)已經(jīng)能支撐團(tuán)隊(duì)過上頗為滋潤的生活。

“有次去參加展銷會(huì)，合作商跟我愛人說，看你老婆搞那么累干嘛。那時(shí)候蘭帕達(dá)的業(yè)務(wù)，一年可能只有百萬元的銷售額，在總盤中幾乎能忽略不計(jì)。”但曹海強(qiáng)和金飛燕有共識(shí)，做品牌就是要耐得住寂寞。

“蘭帕達(dá)就像我們的第二個(gè)女兒，女兒本來就要富養(yǎng)，我們用其他渠道賺的利潤去支持一個(gè)C端品牌的開發(fā)迭代、市場教育、品牌露出?！?/p>

金飛燕養(yǎng)“二女兒”的時(shí)候，需求也正在倒逼整個(gè)市場消費(fèi)升級(jí)。2010年，騎行愛好者心目中份量極重的環(huán)中國國際公路自行車賽首次舉辦，中國騎行圈層得到了較快擴(kuò)張，至2012年左右，騎行用品“小步快跑”迎來第一波爆發(fā)。那一年，蘭帕達(dá)不僅參與了雙11等電商節(jié)點(diǎn)，還踩準(zhǔn)了消費(fèi)市場的風(fēng)口，銷售額一下子翻了幾倍。

近年來，中國的運(yùn)動(dòng)戶外消費(fèi)井噴式起速，露營、騎行、滑雪等原本小眾的運(yùn)動(dòng)紛紛闖入大眾生活，2022年則是騎行整個(gè)細(xì)分行業(yè)“大步流星”的一年。僅2022年，中國自行車市場規(guī)模實(shí)現(xiàn)了營收2100億元。2023年更是風(fēng)頭不減，幾場大促數(shù)據(jù)顯示，“騎行三大件”——自行車整車、騎行服飾、騎行裝備的銷量同比漲幅均超100%。蘭帕達(dá)乘勢更進(jìn)一步。

“騎行服我們一直保持著全國市場第一的位置，從蘭帕達(dá)的銷售額來看，這幾年每年幾乎都是倍增的速度。”金飛燕表示，這期間品牌還“抽空”提前布局，建立了專業(yè)的工廠全方位擴(kuò)大產(chǎn)能，并于2020年正式投用，“抓住風(fēng)口的前提，是你已經(jīng)做好準(zhǔn)備?！?/p>

如今，蘭帕達(dá)在廣東東莞與浙江海寧都建設(shè)了工廠，產(chǎn)能不僅可以覆蓋自身國內(nèi)供需，還支撐起了公司的產(chǎn)品出海計(jì)劃;同時(shí)，今年品牌又在諸暨投資建設(shè)了4萬平方米的新生產(chǎn)基地。

今年天貓雙11預(yù)售開啟，蘭帕達(dá)拿下了騎行服飾類目規(guī)模和增速的雙料第一。

談及19年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，金飛燕說，“回過頭去看，騎行行業(yè)其實(shí)有好幾波紅利，有人看到好的時(shí)候就入場，一旦不好了便退，最后啥都沒拿到、啥都沒積累。很多商家以前做得比我們好，但現(xiàn)在好像都不做這個(gè)行業(yè)了?！?/p>

在某種意義上，創(chuàng)業(yè)公司活得久，才有活得好的機(jī)會(huì)。

以下為《天下網(wǎng)商》與蘭帕達(dá)品牌創(chuàng)始人金飛燕的訪談內(nèi)容，經(jīng)編輯后發(fā)布:

丟下“鐵飯碗”，從3㎡地下車庫起家

天下網(wǎng)商:能否簡單介紹一下您的創(chuàng)業(yè)契機(jī)?

金飛燕:其實(shí)我還晚一點(diǎn)，我弟弟2005年就開始散賣騎行服飾了。他那時(shí)候剛好是浙江財(cái)經(jīng)大學(xué)的大二，辦了休學(xué)，創(chuàng)業(yè)地點(diǎn)就放在一個(gè)3㎡的自行車庫，我們家住在車庫對(duì)面的7樓，每天來回跑發(fā)快遞、接待客商看貨，一個(gè)大男孩都忍不住說:“姐，我一天要跑二三十趟?！蔽沂?006年正式辭職創(chuàng)業(yè)的，因?yàn)閷W(xué)過一點(diǎn)PS技術(shù)，白天幫他做美工，晚上做客服，我覺得也挺有成就感。

天下網(wǎng)商:讀大學(xué)是不少家庭對(duì)孩子的期許，當(dāng)時(shí)他才大二，您支持他創(chuàng)業(yè)嗎?

金飛燕:我弟弟比較有經(jīng)商頭腦，比如說還是新生那會(huì)，他就會(huì)去幫別人提行李、賣鎖，一直有做想小生意的感覺。所以他找我聊的時(shí)候，就提出畢業(yè)之后大概率也選擇創(chuàng)業(yè)。

我給到的選擇一個(gè)是他先認(rèn)真完成學(xué)業(yè)、再做打算，第二個(gè)就是找自己有沒有感興趣的點(diǎn)、投身去做。然后他立馬提出了喜歡騎行，而且洞察到了商機(jī)，因?yàn)槿?nèi)人就有騎行裝備需求，但買不到東西。

考慮到弟弟已經(jīng)想好且有了創(chuàng)業(yè)目標(biāo)，我愛人本來想勸他“迷途知返”，但最后也包了一個(gè)4000塊錢的紅包，支持他自己去探索這塊。

天下網(wǎng)商:當(dāng)時(shí)的騎行服市場是怎么樣的規(guī)模?

金飛燕:當(dāng)年是真的非常小。弟弟和身邊朋友應(yīng)該是“老鳥”級(jí)別的騎友，他們碰到的普遍問題，就是買裝備困難。以騎行服為例，那時(shí)市場上僅有兩種產(chǎn)品，一個(gè)是各類國外大型賽事推出的“車隊(duì)版”，正版的基本買不到或者很貴，有小作坊仿制，但價(jià)格也不便宜;另一個(gè)是外貿(mào)尾貨，量也不多。

天下網(wǎng)商:聽說您后來是放棄了體制內(nèi)的工作一起賣騎行服，原先工作也很穩(wěn)當(dāng)，怎么想到創(chuàng)業(yè)呢?

金飛燕:我當(dāng)時(shí)也是剛剛畢業(yè)進(jìn)單位，就一小姑娘。后來我弟弟創(chuàng)業(yè)，忙的時(shí)候我會(huì)幫做客服，接觸到了騎行圈子里的人，他們的消費(fèi)和生活閱歷層次都比較高，有次我接了一位客戶，聊得很愉快，一年在我們這里采購量直接上百萬元，我感覺這對(duì)我是一種很大的認(rèn)可，再加上愛人說，一家人能有一個(gè)事業(yè)的開拓，也是蠻不錯(cuò)的，所以我就選擇了辭職創(chuàng)業(yè)。

當(dāng)然，物質(zhì)基礎(chǔ)也是創(chuàng)業(yè)的保障。我愛人原來在上市公司信雅達(dá)工作，他從程序員做起，慢慢做到了公司的高管。那時(shí)候的工資也比較可觀，2001年的時(shí)候大約是1萬元以上月薪。

天下網(wǎng)商:您和弟弟聯(lián)手創(chuàng)業(yè)后，是怎么摸索出騎行服這門生意的?

金飛燕:幾個(gè)方面都是一步步做起來的。其一是客群定位和產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，我弟弟是杭州資深騎行社區(qū)的版主之一，也是當(dāng)時(shí)浙財(cái)自行車協(xié)會(huì)會(huì)長，認(rèn)識(shí)很多浙江最早的騎友，一方面可以很快了解他們的需求、搭建起圈層里的客源，另一方面我們也很早重視起垂類客群的服務(wù)，那時(shí)候不像現(xiàn)在物流這么發(fā)達(dá)，像是過年快遞一放假很多人就買不到產(chǎn)品了，我弟弟都是騎車去送。

其二是渠道方面，我們?cè)谔詫氶_賣騎行服的時(shí)候，做電商的人還比較少，大多還是做線下的，所以很快我們就在平臺(tái)上做成了頭部賣家，而且零售賣得好，還有人提出想向我們拿貨，有部分B端的生意就搭建起來了。

其三是供應(yīng)方面，一開始我們最頭疼的正是這塊，當(dāng)時(shí)電商剛剛起來，很多工廠不了解，甚至覺得電商創(chuàng)業(yè)者大多連門店都沒有，是有點(diǎn)“l(fā)ow”的。一開始我們的訂單量只有幾百、一千件，大工廠起訂量起碼是三四千件，因此大多只能找工廠甚至工坊小規(guī)模制作。但到了2008年，全球金融危機(jī)出現(xiàn)，我們之前談過的一家工廠老板，就破天荒地降低了起訂量，讓我們很快做出了一些爆品。

這是一個(gè)時(shí)機(jī)的問題，有些時(shí)候大環(huán)境不好，其實(shí)對(duì)你不見得都是壞事。

其四是團(tuán)隊(duì)方面，我進(jìn)來后就開始做些分工細(xì)化，包括客服、設(shè)計(jì)、美工等等，包括有位中國美院畢業(yè)的朋友，恰好是做服裝設(shè)計(jì)的，被我拉來參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)，算是有了一個(gè)團(tuán)隊(duì)的雛形。

天下網(wǎng)商:初創(chuàng)階段有沒有遇到過一些“起伏”?

金飛燕:有的。快速起勢的爆品，我們馬上就做出來了。比方說一款從創(chuàng)業(yè)早期賣到現(xiàn)在的騎行褲，里面是有硅膠墊，騎行過程中可以減震、保護(hù)臀部，一下子切到了騎行人群的痛點(diǎn)，淘寶店和我們的經(jīng)銷渠道都賣爆了。

挫折和踩坑也有。同樣是這款內(nèi)褲，設(shè)計(jì)師在褲子的腰帶設(shè)計(jì)帶有印花。當(dāng)時(shí)我不知道，其實(shí)做內(nèi)褲和做其他褲子，用于縫線的機(jī)器是不一樣的，加上工廠也沒有做過這種內(nèi)褲，結(jié)果做出來的產(chǎn)品工藝不太好，存在很多線頭。怎么辦呢?我當(dāng)時(shí)就全部拿到家里，一邊開著電視聽聲音，一邊一條條地剪線頭，每條騎行褲剪完且檢查完，好了再發(fā)出去。

騎行這個(gè)類目，不只是聽需求去做新的、好賣的就可以了，還得管控好產(chǎn)品質(zhì)量和后續(xù)服務(wù)的。

天下網(wǎng)商:當(dāng)時(shí)產(chǎn)品定價(jià)如何?您是怎么樣一個(gè)定價(jià)法?

金飛燕:衣服加短袖加短褲，一套300多塊錢，這個(gè)價(jià)格不便宜的，因?yàn)楫?dāng)時(shí)騎行是小眾偏中高端的客群。

天下網(wǎng)商:一開始創(chuàng)業(yè)，您就賺到錢了嗎?

金飛燕（笑）:車庫創(chuàng)業(yè)開始基本都是賺錢的，生意好的一天我能賺幾千塊。有次我以前的領(lǐng)導(dǎo)問我現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)怎么樣，我就很自豪地說，挺好的。我沒多說，現(xiàn)在一天賺以前差不多一個(gè)月的收入。

創(chuàng)業(yè)3年做品牌，品牌初創(chuàng)即破億

天下網(wǎng)商:初期有了一定的積累，您的下一步是怎么考慮的?怎么有了做蘭帕達(dá)這個(gè)品牌的想法?

金飛燕:2009年這個(gè)節(jié)點(diǎn)很關(guān)鍵。

首先，這一年我愛人也辭職加入到了公司，他的領(lǐng)導(dǎo)到我們家兩三趟，堅(jiān)決不相信這個(gè)人怎么可能去做淘寶。

但他有自己的想法，雖然那時(shí)候公司靠經(jīng)營淘寶店，以及給許多經(jīng)銷商供貨，一年銷售額有1億元左右，但他看到了毛利率很薄的現(xiàn)實(shí)，所以提出了做C端垂類品牌的戰(zhàn)略。后續(xù)我們才跟著戰(zhàn)略，打造了蘭帕達(dá)品牌。

其次，我們開始了自建供應(yīng)鏈的嘗試，同時(shí)大大提升了騎行服飾產(chǎn)品研發(fā)的水平。這年公司成立了一個(gè)小工廠，我愛人拿出了33萬元購置專業(yè)機(jī)器，又投資了10萬元啟動(dòng)資金。

不瞞你說，這個(gè)工廠當(dāng)時(shí)一年大概只做了3萬件產(chǎn)品，放現(xiàn)在就是我們小半個(gè)月的產(chǎn)能，但我們研發(fā)打樣的速度大大提高了，還能通過自產(chǎn)自測，建立一套產(chǎn)品品控的標(biāo)準(zhǔn)了。

天下網(wǎng)商:在淘寶店、經(jīng)銷渠道營收都不錯(cuò)的情況下，您怎么看待做品牌這件事?

金飛燕:蘭帕達(dá)剛注冊(cè)那會(huì)兒，我們業(yè)務(wù)比例，是嚴(yán)重失調(diào)的。比如我們另外一個(gè)淘寶店inbike，既賣自己研發(fā)的產(chǎn)品，也賣從渠道拿的貨，那時(shí)候它的GMV突破了億元級(jí)，反而先于蘭帕達(dá)。坦誠來說，我當(dāng)時(shí)沒有那個(gè)思維高度，甚至做品牌是被許多周邊人吐槽的，之前一位老師跟我說，“做什么品牌，淘寶店開開、同時(shí)把貨分給經(jīng)銷不香嗎?”因?yàn)樽鲞@類業(yè)務(wù)，回款快、銷售壓力有所轉(zhuǎn)移，馬上能賺錢。

只是一方面老公看好，另一方面天貓也希望當(dāng)時(shí)作為頭部商家的我們轉(zhuǎn)型，于是我也順勢而為了。

不過，既然要做就要堅(jiān)持做好，我愛人說品牌是富家小姐，要靠養(yǎng)著，我當(dāng)時(shí)就說，蘭帕達(dá)就像二胎一樣的，是我第二個(gè)孩子。最開始，我們就用淘寶店、產(chǎn)品經(jīng)銷等渠道的利潤，去補(bǔ)貼C端品牌的孵化，而且相信持續(xù)做產(chǎn)品的開發(fā)迭代、市場教育和品牌露出的投入，慢慢它會(huì)給你帶來回報(bào)。

天下網(wǎng)商:起初是貼錢在做品牌，那做品牌這件事情，什么時(shí)候出現(xiàn)的“轉(zhuǎn)機(jī)”?

金飛燕:2012年算是一個(gè)節(jié)點(diǎn)。一方面是因?yàn)橹袊T行賽事多了起來，幾年教育下來整體行業(yè)進(jìn)入風(fēng)口，騎行服成為一塊快速增長的類目;另一方面，我們也第一次參與了天貓雙11等活動(dòng)。

我記得很清楚，那屆雙11很多員工都和我們一起跑到諸暨物流倉，我們專門租了整棟樓，為雙11備貨，很多臺(tái)機(jī)器開始打單，大家打包發(fā)件，同事們打地鋪奮戰(zhàn)，就是為了做好品牌的第一個(gè)大促。

這一年蘭帕達(dá)漸漸做起來了，此時(shí)公司業(yè)務(wù)構(gòu)成方面，我們也慢慢傾斜于品牌C端銷售再投入大一些。

天下網(wǎng)商:蘭帕達(dá)的“雙胞胎”inbike目前還在運(yùn)營嗎?

金飛燕:目前是蘭帕達(dá)是C端主流，inbike從一家淘寶店發(fā)展到我們另一個(gè)品牌，相對(duì)沉寂了一些年，現(xiàn)在出貨頻率各方面相對(duì)蘭帕達(dá)會(huì)稍微慢一點(diǎn)。

但這個(gè)品牌名字是我取的，對(duì)它也很有感情，從去年開始我重新接管了inbike騎行用品這塊業(yè)務(wù)，所以也給它制作產(chǎn)品。它可能需要一點(diǎn)時(shí)間重新復(fù)蘇，之后可以與蘭帕達(dá)形成一個(gè)品牌組合，去解決騎行裝備需求的問題。

拓建兩家工廠，騎行服年銷沖擊200萬件

天下網(wǎng)商:目前蘭帕達(dá)品牌管理的所有業(yè)務(wù)，加起來年?duì)I收大概有多少體量?

金飛燕:我們蘭帕達(dá)品牌的話，今年預(yù)估應(yīng)該是5億元左右。今年我們光是騎行服，銷售量有信心能做到200萬件。

另外，除了國內(nèi)，國外市場我們也在做，2013年開始就在嘗試，到了2014年，我們?cè)趤嗰R遜、獨(dú)立站的營收就做到了幾千萬元。

天下網(wǎng)商:從蘭帕達(dá)的騎行裝備銷售來看，你們現(xiàn)在是國外盤子大還是國內(nèi)盤子大?

金飛燕:那還是國內(nèi)多一點(diǎn)，而且國內(nèi)這兩年長期保持著高增速。

天下網(wǎng)商:騎行市場剛開始發(fā)力的那幾年，您覺得帶來的最大機(jī)會(huì)是什么?

金飛燕:機(jī)會(huì)還是靠抓住的。最早，公司做產(chǎn)品是在版師的版房，2012年我們把版房搬到了辦公區(qū)，更加注重品控。之后，我們成立了自己的工廠，也是品牌自持的第一個(gè)工廠;到2020年前后，我們的自有供應(yīng)鏈已經(jīng)變成了兩家工廠。我認(rèn)為，這才是最大的一個(gè)“機(jī)會(huì)”。

天下網(wǎng)商:2020年新消費(fèi)整體預(yù)期并不是向上的狀態(tài)，而且從市調(diào)數(shù)據(jù)看，騎行的那波熱潮還沒有真正來臨，這個(gè)時(shí)間點(diǎn)建個(gè)工廠，可能開工完工、生產(chǎn)盈利也存在不確定性，您怎么考慮這點(diǎn)?

金飛燕:你這個(gè)問題很好。事實(shí)上，2020年擴(kuò)廠建廠，這個(gè)時(shí)機(jī)點(diǎn)對(duì)蘭帕達(dá)來說反而剛剛好。

我們當(dāng)時(shí)只投了一個(gè)海寧工廠，新應(yīng)聘的廠長來了之后，讓整工廠慢慢健全起來，然后和我們各方面的合作都比較順暢。后續(xù)我們訂單逐年增長，我有了擴(kuò)產(chǎn)的打算。這位廠長曾經(jīng)做過工廠，后來破產(chǎn)歇業(yè)才到了浙江，幫我們做管理，他跟我建議，擴(kuò)產(chǎn)得悠著點(diǎn)，而且工廠有些人員可以招臨時(shí)的，不需要所有人都是固定工，以免做得太重，沒有訂單就會(huì)虧本。

但事實(shí)證明，2021年我們的訂單量暴增，特別是來自于海外的訂單。于是，我給他下了“任務(wù)”——一是他幫我把海寧工廠的產(chǎn)能擴(kuò)大一倍，二是他回到他的家鄉(xiāng)湖北服裝產(chǎn)業(yè)帶，還是把產(chǎn)能擴(kuò)大一倍，讓他負(fù)責(zé)整個(gè)廠。

他說，如果這么堅(jiān)持，就推薦我們?nèi)|莞。他之前創(chuàng)業(yè)就是在東莞，從樣衣工干到組長、又干到廠長。

于是，我們就一起投資了一家工廠，因?yàn)樗捞m帕達(dá)不缺訂單、不缺資金，一般開工廠最怕的是人家拖欠貨款或者一下子沒有訂單了，這兩點(diǎn)我都能保證。

2020年的9月19日，我們東莞工廠開業(yè)，到那年年底它的產(chǎn)能就達(dá)到了這邊海寧工廠一樣的產(chǎn)能，甚至快反能力各方面還比海寧工廠還好。

這對(duì)于整個(gè)品牌、整個(gè)公司來說，都是非常應(yīng)時(shí)的助力，后續(xù)騎行市場爆發(fā)，蘭帕達(dá)完全承接得住。

天下網(wǎng)商:這個(gè)“承接得住”，體現(xiàn)在哪些方面?

金飛燕:工廠相對(duì)而言，計(jì)劃性很強(qiáng)，如果走代工，我可能需要排一個(gè)月、兩個(gè)月，但是隨著蘭帕達(dá)做大，假設(shè)碰到這種雙11備貨，部分產(chǎn)品測款效果好，我肯定要優(yōu)先插單的，自己工廠在這方面可以幫我們解決掉很大的一部分問題。

我們做工廠的目的，其實(shí)還有一塊就是追求品質(zhì)的穩(wěn)定程度。一個(gè)品牌走了那么多年，全部還依靠外面工廠，很可能今年做出來是過關(guān)的，明年萬一出現(xiàn)問題呢，對(duì)品牌口碑是不是就有傷害了?

做工廠的確重，但我們覺得是必要的，自己工廠品控穩(wěn)定，加上我們售后的服務(wù)，保證長期的口碑是很重要的。

復(fù)購高達(dá)15%，出口與內(nèi)貿(mào)兩翼齊飛

天下網(wǎng)商:工廠建立后，你們的海外ODM（代工）業(yè)務(wù)和自有品牌可以看作兩條腿一起走，企業(yè)可以根據(jù)市場及時(shí)變化、抓住不同的紅利。這是否意味著之后市場再怎么變，蘭帕達(dá)基本至少有一條路可以走，以降低風(fēng)險(xiǎn)?

金飛燕:這個(gè)總結(jié)很好。還有一點(diǎn)我可以補(bǔ)充，很多海外的知名品牌委托我們代工，不光是幫我的產(chǎn)能擴(kuò)大了，從中我們還吸取更新了一些國際化的標(biāo)準(zhǔn)，也讓自己做品牌也能夠更加得心應(yīng)手。

而且你會(huì)發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在許多工廠都在接代工，自己開發(fā)產(chǎn)品的能力其實(shí)有所收縮，我個(gè)人看到的是，騎行行業(yè)部分品牌今年幾乎沒做新款，因?yàn)樾驴顪y試的路徑很長。

蘭帕達(dá)是非常重視產(chǎn)品開發(fā)與新品策略的，今年春夏季節(jié)，我們半年就推出了共計(jì)68款新品，其中51個(gè)都是款式型新品。我們有一個(gè)堅(jiān)持，就是每個(gè)月都要做新款、每月都要上新，賣得不好的就把它去掉，賣得好的我就投入更多資源把它爆出來，這樣一來，做產(chǎn)品開發(fā)的設(shè)計(jì)師也很有動(dòng)力，這是品牌一個(gè)良好的態(tài)勢。

天下網(wǎng)商:目前主力產(chǎn)品還是騎行服嗎?

金飛燕:是的。70%以上還是騎行服，裝備類可能不到20%。

天下網(wǎng)商:做品牌就會(huì)需要品牌方面的投入，你們現(xiàn)在的營銷費(fèi)用是多少?

金飛燕:整個(gè)營銷費(fèi)用的占比我們之前有測算過，大概是總盤的10%左右，我們會(huì)根據(jù)不同的營銷節(jié)點(diǎn)來推品。

天下網(wǎng)商:在您看來，未來消費(fèi)者在騎行服方面的需求會(huì)有哪些變化?

金飛燕:一個(gè)是高端人群越來越多，這部分消費(fèi)潛力很大，所以從去年開始，蘭帕達(dá)開始做高端的系列，會(huì)采用一些科技性、功能性更強(qiáng)的面料去做專業(yè)化產(chǎn)品，切入賽事專業(yè)人群。

另一個(gè)是女騎的人數(shù)呈現(xiàn)爆發(fā)趨勢。以往我們每年都會(huì)開發(fā)女款，但女款占比很少，可能男性有個(gè)七八個(gè)款，女生只有一兩個(gè)款，很多款式是我們專開一條線，給女生做的，因?yàn)榭傮w量很小。但2021年底開始，女性騎行愛好者人數(shù)飆升，到現(xiàn)在我們估計(jì)蘭帕達(dá)有40%的女性消費(fèi)群體了。

這是一件好事，我們可以把運(yùn)動(dòng)元素和女裝元素植入到騎行服，再做美觀與功能性的升級(jí)，包括今年我們開發(fā)的一款U型版短款騎行服，很多男騎友看中它，是因?yàn)樗陌菪员容^強(qiáng)，女騎友喜歡它的原因額外還有一點(diǎn)，就是穿上后能夠顯腿長，適合拍照，這個(gè)款式上架后賣得也蠻好。

天下網(wǎng)商:你們的產(chǎn)品更新很快，我們也看到，蘭帕達(dá)一直在做預(yù)售，更多基于供應(yīng)鏈不壓庫存，還是用來測款?

金飛燕:預(yù)售是我們行業(yè)的一個(gè)特點(diǎn)，我說的版師很重要，就是說結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，純色設(shè)計(jì)部分品牌做壓貨，可以說沒有任何困難。難點(diǎn)在于顏色、圖案與印染，這個(gè)審美是見仁見智的。

我們有很多個(gè)設(shè)計(jì)師，我的想法是，如果很多時(shí)候我搞一言堂，憑個(gè)人喜好去決定顏色、圖案等個(gè)性化元素，他們就沒有機(jī)會(huì)了，所以我們才會(huì)把更多的產(chǎn)品推向預(yù)售。

其實(shí)我們的預(yù)售期一般只有幾天，哪個(gè)產(chǎn)品賣得比較好，我們通過自有產(chǎn)能跟上，就比較穩(wěn)。

天下網(wǎng)商:不少運(yùn)動(dòng)品牌也在賣騎行服，大家都在相互拓展品類，深入到對(duì)方的領(lǐng)域里。你怎么看待行業(yè)對(duì)手的競爭?

金飛燕:這是必然的趨勢。任何品牌、公司發(fā)展到一定階段，我是他們創(chuàng)始人的話，也可能會(huì)去做一些拓品類項(xiàng)目。但蘭帕達(dá)有一點(diǎn)不變，就是B端也好、C端也罷，我們核心是做更加適合人身穿戴體驗(yàn)的騎行運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品。

天下網(wǎng)商:蘭帕達(dá)已經(jīng)多年拿下騎行服類目的第一，您有哪些守住產(chǎn)品優(yōu)勢的心得?

金飛燕:首先是衣服好看，如果它很難看很丑，我是不會(huì)去買的，特別是在電商里面，至少要讓顧客有看一看的沖動(dòng)。

其次它的功能性一定也要強(qiáng)，如果這個(gè)產(chǎn)品不好用，第二次消費(fèi)者就不來了。而我們做本身是一個(gè)小眾領(lǐng)域，我最大的生意一定是復(fù)購。蘭帕達(dá)的復(fù)購率常年保持15%，甚至更高。

天下網(wǎng)商:蘭帕達(dá)創(chuàng)業(yè)前前后后，從地下室作坊，到有名字，再到出海和內(nèi)貿(mào)兩翼齊飛，您覺得19年創(chuàng)業(yè)最寶貴的積累是什么?

金飛燕:我覺得，我們公司最大的資產(chǎn)就是團(tuán)隊(duì)，比如像現(xiàn)在20多人的管理隊(duì)伍中，大部分都是2009年創(chuàng)業(yè)開始就跟隨我到現(xiàn)在。我們公司官網(wǎng)上，產(chǎn)品宣傳方面有很多標(biāo)語，最直觀的是“騎行要舒適，就穿蘭帕達(dá)”;其實(shí)發(fā)展歷程里，我們也放上了一句很簡單的標(biāo)語，叫做“在一起，有未來”。

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